Armadilhas do Marketing

Contando as moedas

Nossa tendência é arredondar valores para menos. Quando o preço de um produto é 149,99 reais, por exemplo, a impressão que fica é de que o custo desse objeto está mais próximo de 100 reais do que de 150. Isso acontece porque nosso cérebro tende a considerar apenas a centena, e nos lembramos mais do primeiro número que enxergamos à esquerda. O cliente descarta os outros dígitos e acredita que está gastando menos.

A famosa estratégia de definir os preços de um produto usando 99 centavos só funciona para quem tem o pensamento analítico, segundo pesquisa americana. Ao olhar a etiqueta, esses consumidores se prendem aos dígitos que estão à esquerda.

Se você for a um supermercado, ao shopping e, em seguida, passar em uma concessionária, provavelmente vai esbarrar com a mesma estratégia de marketing: preços que terminam com noves repetidos. O uso do famoso R$ 1,99, em vez de R$ 2,00, é uma tática antiga do comércio. Mas será que ela funciona? Depende do perfil de pensamento do consumidor. Por meio de uma análise envolvendo mais de 900 voluntários, os cientistas observaram que pessoas com o pensamento analítico têm mais chance de comprar produtos que levam esse tipo de etiqueta do que os indivíduos com pensamento holístico.

Lingjiang Lora Tu, professora do Departamento de Marketing da Universidade de Baylor e principal autora da pesquisa.